个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，朝受命夕饮冰出处，朝受命夕饮冰昼无为夜难眠什么意思做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的(de)金融(róng)机构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能(néng)技术(shù)，通(tōng)过数(shù)据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示朝受命夕饮冰出处，朝受命夕饮冰昼无为夜难眠什么意思，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可(kě)以根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步(bù)简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料(liào)向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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