近年来，设立企业家办(bàn)公室已成为 券商探索(suǒ)财(cái)富管理创新业务的新风口。2023年下 半年以来，中(zhōng)信(xìn)建投、海(hǎi)通证券、银(yín)河证券、国(guó)泰君安(ān)证券等多家头部(bù)券商成立企业家办公室。券商中国记者了解到(dào)，一些
大中型券商也(yě)正在观望该业务的发展前景。

券(quàn)商中(zhōng)国记者与多(duō)家头部券(quàn)商的业务负责(zé)人交流后发(fā)现，企业家办公(gōng)室是一项综(zōng)合性(xìng)、平台型的长期业务，券商各
个业(yè)务部门之间的协(xié)同是一大难点，也考验着券商的战略定力。同时，如何服务好(hǎo)企业家客户的综合性需求，也考验着一线业务人员的专业能力与综合素(sù)质。

竞相投身(shēn)企办赛道，头(tóu)部券商打(dǎ)法各异

纵观证(zhèng)券行业，企办业务已俨然成为(wèi)头部券商“标配(pèi)”。中信 证(zhèng)券入局较(jiào)早(zǎo)，2021年即已开展该业务。最近(jìn)一年(nián)来，证券行业布局该业务的脚步明显加(jiā)速，仅(jǐn)2023年下半年(nián)，就有中(zhōng)信建投、海通证券、中国银河证券、国泰(tài)君安(ān)证(zhèng)券等多家头部券商相继宣布成(chéng)立企业家(jiā)办公室。

“探索自身核心竞(jìng)争力，是每个(gè)券商企办业务面临的难题和挑战。”中信建投相关负责人告诉券商中国记者，核心竞争力的树立，不仅基(jī)于 对业务的深刻理(lǐ)解，更与各公司独特(tè)的禀赋和深厚的文化底蕴(yùn)紧密相连。

券商中(zhōng)国记者采访及梳(shū)理公开资料发现，各头(tóu)部券商的打法各有不同。

中信(xìn)证券最早在(zài)2021年就(jiù)成立了企业(yè)家(jiā)办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管(guǎn)理(lǐ)、衍生品投资、股权 投资咨(zī)询、境外服务咨询等等。此外，中(zhōng)信(xìn)证券还在2023年设立中信证券企业家办公室（香港(gǎng)）服(fú)务品牌。

中信建投采用(yòng)的是“1+1+N”的客户综(zōng)合(hé)服务模式，即指1位客户+1个大客户经理+全业务平台协同，为客户提供优
质的一、二级市场服务，并同时
拓展更加(jiā)综合及精细化的(de)服务，支撑起综合﹑复杂﹑灵活的
客户(hù)需求。

海通证券组建了五大区域(yù)企业(yè)家办公室团队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队(duì)联合拜访(fǎng)、联合活动等方式常态化(huà)覆盖(gài)企业和企业家客户，实现投行业
务与企业金融及私人金融业务的增量转换。

海通证券相(xiāng)关人士介绍(shào)，自海通企业家办公(gōng)室服务品牌发布以(yǐ)来，落地(dì)了股票、资金家族信托投资顾问业务，初步搭建(jiàn)了海通企业家客户大类资(zī)产配置及(jí)权益服务(wù)体系。同时，该公(gōng)司开(kāi)展了(le)“家族财富管理万里行”、“医养(yǎng)研修院”、“海洋荟 ”等(děng)系列客户活动。

银河证券“星耀企业家办公室”在业内首推“企(qǐ)业与家”服务理念，重点面向(xiàng)企业家及其家庭
成(chéng)员，围绕圈层(céng)打造专属权益(yì)服(fú)务体系(xì)，以企业家办公室(shì)会员(yuán)服(fú)务为纽带(dài)，链接“企业与家”，打造了价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承、公益成长 等六大服务体系。

国泰君(jūn)安(ān)企业家办公室则构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手(shǒu)、相互赋能，总(zǒng)部通过(guò)强大的数据库进(jìn)行数据挖掘和分析客群，制定投资方案与投资(zī)计划(huà)，分支机构触(chù)达客户，KYC，总分共同维护客户，共同促进业务落地。

本(běn)质上是内部协同能力的竞争

券商中国记者了解(jiě)到，券商(shāng)系(xì)企办作为一项新业务，具
备平台化、综(zōng)合化的属(shǔ)性，券商各个业 务部门之(zhī)间的协(xié)同是一大难点。同时，如何服务好企(qǐ)业家客户的综合性需(xū)求，也
考验着一线业 务人员的综合素质。

“对一线客户(hù)经理的专(zhuān)业能力要求非常高。‘企业家办公室’业务不是一种业务，而是包(bāo)括零(líng)售、机构、投行、资管(guǎn)等多条(tiáo)业务线，甚至面临高(gāo)净值客户(hù)时的(de)精神层面(miàn)交(jiāo)流，都对客(kè)户经理提(tí)出了(le)综合素质的要求。”国泰君安(ān)相关负(fù)责人告诉券商中(zhōng)国记者。

在中信(xìn)建投证券相关负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第
一(yī)，业务具有复杂性与综合性(xìng)、客户需求多样性与灵活性等特点，企业家(jiā)办公室需要强(qiáng)大(dà)的综合协调(diào)能力，以高效地整合各(gè)类(lèi)资源；第二，业(yè)务开发周(zhōu)期却相对漫长，要求券商 具备充分的耐心和定力。

据银河证券相关(guān)负责人介绍，企办业务的难点在于需要(yào)整合内外部多(duō)方资源(yuán)，形成(chéng)系统化的(de)服务体系，券商不仅要加强内部协智飞生物关联公司司美格鲁肽申报减重适应症临床同能力(lì)建设，而(ér)且需要(yào)设身(shēn)处地地置身于(yú)客(kè)户视角(jiǎo)，解决客户痛点。“能(néng)够切实做到‘以客户为(wèi)中心’，搭建科学的运转机制，建立(lì)合理的组织框架(jià)和展(zhǎn)业(yè)逻辑(jí)，不断创新服务内(nèi)容，同时能基(jī)于自身资源(yuán)禀赋优(yōu)势(shì)，突出服务(wù)特色，这些都是避免同质化服务(wù)的关键。”

海通(tōng)证券相关负责人
表示，企业家(jiā)办公室业(yè)务面临考(kǎo)核导(dǎo)向、内部有效协(xié)同等难点，需要机(jī)构本(běn)身以战(zhàn)略眼光独立定位(wèi)此项业(yè)务，充分向客户证明业务独立性、利益一致并保(bǎo)持(chí)战略定力。

“当前企业家办公室业务尚(shàng)处于早期发(fā)展(zhǎn)阶段，各家券(quàn)商均通过(guò)整(zhěng)合内(nèi)外部多方资源向客户进行综合(hé)服
务输出，本 质上(shàng)是一次内部协同能力的竞争。决定未(wèi)来(lái)竞争格局(jú)的因素还包(bāo)括对企业家办公室各类细分业务(wù)的理解深度、客户基础与触达频(pín)率、有效的(de)团(tuán)队组织等。”前(qián)述海通证券人士告诉(sù)券商(shāng)中国记者。

“企(qǐ)办”不同于“家办”

券商中国记者注意到，除了当下最热的企办(bàn)业
务以(yǐ)外，“家族办公室”业务也(yě)是近几年券商财富管理一大热词。

中
金公司2019年设立(lì)了中 金环(huán)球家族办公室（GFO），兴业证券2020年成立兴证财富家(jiā)族办公室，两家券商均(jūn)聚焦高净值家(jiā)庭(tíng)财富管理，也对(duì)企业家群体有(yǒu)所覆盖。

据中信(xìn)建(jiàn)投相关负责人介(jiè)绍，家族(zú)办公室与企业家(jiā)办公室尽管都具备“办公(gōng)室”的基本属性，即通过一系列 服务，特别是金融(róng)业务，来(lái)管理(lǐ)和服务高(gāo)净值客户群(qún)体，但二者(zhě)在具体运作和应用场景上存在(zài)显著差别。

具体而言，家族办公室更(gèng)多地应用于银行、信托(tuō)机构或某些第三方财富管理机构中，其核心业务模式围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅(fǔ)以多样化(huà)的增值服(fú)务，旨在为家族(zú)财富的(de)长期稳健增值和(hé)传承(chéng)提供全(quán)方位支持。

企业家办公室(shì)更专注于为“企业”，特别是上市企(qǐ)业，以及“企业家”，尤其是股(gǔ)东，提(tí)供一体化的综合金融服务。这些(xiē)服务不仅涵盖家族信托业务和产品投资，还根据企(qǐ)业和企业(yè)家复(fù)杂多样的需求进行定制。证券公司在这方面(miàn)具有(yǒu)得(dé)天独厚的优势，在企业辅导上市的过程(chéng)中(zhōng)，能够深入了解“企业”和“企业家”的各类需求，从而快(kuài)速准确地响应其金融 需求。

“企业家人群(qún)的需求也具备特殊(shū)性(xìng)。因为财富来源往往与其企业发展紧密相关，他(tā)们(men)往往(wǎng)对于投融资一体化服务(wù)有较多需(xū)求(qiú)，需要通过产业经营和资本运营来实现财富增长，而这正(zhèng)是券商的服务优势(shì)。券商可以通过 完备的投融资(zī)服务体系，为(wèi)企业家(jiā)提供定制(zhì)化方案，帮助企业家(jiā)进行(xíng)资本运作和企(qǐ)业(yè)扩张。同时(shí)，券商还可以为(wèi)企业家提供专业(yè)化投资建议，从而帮助企(qǐ)业家实现(xiàn)资产的长期 保值增值。”银河证 券前述人员(yuán)表示。

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海通 证(zhèng)券相关负责人告诉券商中国记者，企业家办公室把服务对象倾向(xiàng)性地定位于企业家客户群体，体现的是券商对企业家群体(tǐ)当(dāng)下需求的充分理解。券商系企业家办公(gōng)室强 调(diào)的是券商以企业(yè)投融资业务(wù)为基础向企业家个人、家(jiā)庭、社会需求端延伸的业务特征 。

其次，不同机构在财富管理(lǐ)大生态中扮演不同的角色，券商企办天然具备投(tóu)行、投研和投资的业务基因，围绕客户的股(gǔ)权资产提(tí)供优质服务，为客户提供更具(jù)产(chǎn)业视角的(de)一二级市场投融资服务。

责编：桂衍民‍‍‍

校对：姚远

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