个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特(tè)征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科(kē)学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。海南是什么气候类型特点，海南是什么气候类型区p>

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现养老投(tóu)资(z海南是什么气候类型特点，海南是什么气候类型区ī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是(shì)兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人海南是什么气候类型特点，海南是什么气候类型区。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自(zì)研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入(rù)的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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