个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银敬备薄酌恭候光临是什么意思啊，敬备薄酌恭候光临的意思河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的(de)个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案(àn)，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向敬备薄酌恭候光临是什么意思啊，敬备薄酌恭候光临的意思记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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