个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择(zé)到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置(zhì)的(de)全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识know过去分词是什么写，know过去分词是什么词和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客(kè)户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实时(shí)投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一(yī)的(de)养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投know过去分词是什么写，know过去分词是什么词资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养老类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研的(de)年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供(gōngknow过去分词是什么写，know过去分词是什么词)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的(de)。

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