个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获(huò)得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人指出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高(gāo)素质(zhì)的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商疫情转段是什么意思，中专转段是什么意思(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率远低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明(mí疫情转段是什么意思，中专转段是什么意思ng)告诉(sù)记者，公(gōng)司(sī)自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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