个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思p>

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划(huà)为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思(le)解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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