个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和(hé)资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的(de)企业(yè)员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波(bō)低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。