个人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资(2022年中本贯通上海有哪些学校，中本贯通上海有哪些学校分数zī)源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和(hé)财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)2022年中本贯通上海有哪些学校，中本贯通上海有哪些学校分数业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能(néng)满足(zú)真正(zhèng)的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线了(le)自(zì)研的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立(lì)了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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