个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(z英红九号是名茶吗，英九红茶叶价格一览表é)到(dào)适(shì)合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时(shí)间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客(kè)户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现英红九号是名茶吗，英九红茶叶价格一览表(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下(xià)才发(fā)现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家(jiā)保险公(gōng)司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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