个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金空调制热和辅热哪个更暖和，空调制热和辅热有什么不同(jīn)账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融(róng)资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与空调制热和辅热哪个更暖和，空调制热和辅热有什么不同个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)只支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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